Relaties in onderhandelingen begrijpen

Inzicht in de relatie tussen u en de andere partij is cruciaal voor uw succes in een onderhandeling.

Relaties in elke onderhandeling zijn van cruciaal belang om te begrijpen. Je moet een stap terug doen, naar de spelers en een assessment van je team maken en kijken en echt waarderen hoe belangrijk de relatie voor jou is en hoe waardevol de relatie voor je tegenstander is.

Is dit een lange- of kortetermijnrelatie relatie? Je moet kijken naar het verleden dat je met deze persoon hebt gehad, evenals naar de toekomstige geschiedenis die ze met jou willen hebben. Door te begrijpen of dit een nieuwe relatie is of dat je geschiedenis hebt, zal het je onderhandelingsbenadering informeren. Relaties maken het verschil. Als u geen rekening houdt met die relatiedynamiek, kunt u de strijd winnen in die kortetermijnonderhandeling en kunt u de deal rond krijgen. Maar op de lange termijn heb je de oorlog en het langetermijncontract verloren. Dit kan toekomstige deals moeilijker maken.

Ik was bijvoorbeeld bezig met een overname en we hadden een uitdaging op middellange termijn met de persoon van wie we het bedrijf kochten. We hadden een relatie met hen en die relatie was belangrijk voor ons, maar de relatie deed er niet toe voor onze tegenstander. Hij veranderde van bedrijfstak en ging volledig verder. Maar we hadden een reputatie te beschermen. De relatiedynamiek in deze situatie was dus ongelijk.

We moesten de onderhandeling anders aanpakken dan hij. We moesten deze deal zeer zorgvuldig afhandelen omdat het gevolgen zou hebben voor toekomstige acquisities die we wilden doen. Deze persoon zou absoluut met andere mensen praten die probeerden hun bedrijf aan ons te verkopen, en hij zou ofwel aardige dingen zeggen of minder aardige dingen op basis van de manier waarop deze onderhandeling verliep. Voor hem maakte het niet uit wat de lopende relatie was, want hij kreeg zijn geld en ging verder. De dynamiek die deze situatie creëerde, was dat we veel meer bereid waren concessies te doen, terwijl hij in staat was om een veel agressievere onderhandelingsbenadering te hanteren.

Uiteindelijk hebben we veel concessies gedaan om hem gelukkig te houden in het onderhandelingsproces versus proberen zoveel mogelijk waarde uit de deal te halen. Uiteindelijk lijkt dat op korte termijn geen goede beslissing te zijn geweest, omdat we te veel betaalden voor zijn bedrijf. Maar op de lange termijn was die relatie belangrijk, en hij zei geweldige dingen over het sluiten van een deal met ons.

Als je kijkt naar de onderhandelingen die je aangaat, begrijp dan wie de spelers zijn en wat de relatie is dynamisch is. Zodra u het begrijpt, past u uw onderhandelingsaanpak op de juiste manier aan.